Per vendere porta a porta serve ancora l’aggressività?

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

Nella formazione di ogni venditore anni Novanta, i modelli più spesso citati erano quelli dell’enciclopedia Treccani e degli apparecchi Folletto. Questi due gruppi – uno editoriale, l’altro specializzato in pulizia domestica – sembravano riuscire a sfornare i migliori agenti porta a porta disponibili sul mercato.

Tralasciando tecniche “improbabili” (come quella di inserire il piede nello stipite prima che l’inquilino chiudesse la porta), è significativo notare come, in un’epoca di web marketing e di vendite online, continuino a fare notizia le performance dei rappresentanti a domicilio, ancora una volta contrassegnati “Vorwerk Folletto”.

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Quei bisogni che il venditore deve intercettare

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

I grandi formatori con cui Hi-Performance ha il piacere di collaborare non si stancano mai di ripetere che la vendita è una questione di “appellarsi ai bisogni”. Possiamo girarci intorno finché vogliamo, ma ogni singolo cliente ha esigenze umane basilari che lo spingono ad agire. E quindi ad acquistare.

Riconoscere le necessità più importanti che il vostro prodotto o servizio può soddisfare aiuterà il cliente a convincersi che affidarsi a voi sarà quanto di meglio ci sia in quel momento sul mercato, a quello stesso prezzo.

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Meglio empatici che simpatici

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

In queste ultime settimane prima delle vacanze estive, molte aziende cercano di chiudere le trattative in corso. È una corsa un po’ frenetica, e a volte si commettono imprudenze che rischiano di rovinare una relazione commerciale e professionale.

Ogni volta che ascolto e mi confronto con i grandi big della formazione e della vendita internazionale, mi rendo conto che c’è un tema ricorrente, spesso però ignorato da molti venditori alle prime armi. Sto parlando del “mettersi realmente dal punto di vista del cliente”, argomento per nulla scontato. Diversi commerciali puntano più sulla simpatia che sull’empatia. A volte con risultati imbarazzanti.

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