Grazie!

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

Dedico il post di oggi a tutte le persone che hanno aiutato me e mia sorella Mody a raggiungere un traguardo importante……anzi 2!

Guardate queste foto. Sono state scattate nei giorni scorsi per immortalare alcuni momenti speciali: la consegna del ricavato del corso Stravendere - che si è tenuto l’ 8 aprile 2011 - a  due progetti benefici. “Ospitalità per le bambine di Uribe” promosso dal Vides International e la “Ludoteca Il castello dei giochi” nel Reparto di Oncologia dell’Ospedale Pediatrico Bambino Gesù.  Si tratta di due iniziative, la prima di carattere internazionale, e la seconda italiana, che ci stanno molto a cuore perché, in linea con la nostra filosofia aziendale.

 Ma andiamo con ordine…

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Vendere ai tempi di Aristotele

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora


Cosa c’entra Aristotele con la vendita? L’ ho scoperto leggendo l’ultimo libro di Mario Silvano “Vendita in azione”.  :-)

Secondo il grande pensatore greco infatti, sono 3 gli ingredienti su cui si fondano l’arte della persuasione e della negoziazione: logos, pathos, ethos.

Logos in greco significa scienza. Disporre di una logica negoziale, nel caso di un venditore, significa dimostrarsi competenti ed informati, pronti e professionali agli occhi del cliente. E’ importante disporre di tutte le informazioni rilevanti per interagire con il cliente: conoscere il proprio settore,il trend di mercato, i vantaggi del proprio prodotto/servizio, lo scenario della concorrenza. E predisporre attraverso una metodica rigorosa, le nostre mosse, il nostro comportamento nel corso della trattativa, studiandone in anticipo ogni possibile sviluppo.

Il secondo ingrediente di una negoziazione efficace secondo Aristotele, risiede nel pathos, ovvero nella capacità di stabilire un rapporto emotivo con il nostro interlocutore. Per poter porre delle domande ed ascoltare attivamente le risposte del cliente, per fornirgli motivazioni forti per aderire al nostro progetto,  abbiamo bisogno di coinvolgerlo emotivamente, di entusiasmarlo e appassionarlo ai nostri argomenti, ma anche di immedesimarci nel suo vissuto emotivo, sintonizzandoci con i suoi sentimenti, le sue emozioni e passioni.
Per fare questo, possiamo far leva contemporaneamente su due componenti: mediante la sim-patia stimoliamo presso il nostro interlocutore, un sentire comune, attraverso l’ em-patia, ci caliamo direttamente nel suo vissuto emotivo. Le persone sono naturalmente attratte da chi mostra interesse per loro. E anche i nostri clienti rispondono in modo positivo se mostriamo loro di conoscere profondamente ciò che desiderano.

Il 3 ingrediente che ci permette di comunicare con successo con i nostri clienti è costituito dall’ethos, ovvero dall’eticità del nostro comportamento. Per lasciarsi persuadere, il cliente ha infatti bisogno di potersi fidare, ovvero di riconoscerci come persone corrette e affidabili moralmente.
Del resto chi vorrebbe fare affari con dei disonesti?  
La correttezza professionale e umana è una qualità indispensabile per far evolvere il rapporto con i clienti, dalla singola transazione all’alleanza, ad una vera e propria partnership.

In sintesi, per avere successo nella vendita, dobbiamo mostrarci competenti ed informati (logos), interessati agli altri (pathos) e affidabili (ethos).
Lo diceva persino Aristotele :-)

Nello Acampora

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Stra-vendere: le foto

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora


Venerdi si è tenuto a Roma Stra-vendere, il corso con Michele Tribuzio e Mario Silvano.

Una giornata di alta formazione che ha visto la presenza in sala di oltre 250 persone, animate dal desiderio di conoscere le migliori tecniche di negoziazione e persuasione per differenziarsi e non accontentarsi di vendere come fanno tutti gli altri.

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