Comunichiamo col sorriso (e non solo)

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

Non c’è bisogno che ce lo ricordi quel grande ispiratore di Frank Bettger, autore dello storico libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”. Per conquistarsi fin dal primo incontro la fiducia del cliente, occorre agire subito. E senza barare!

Più volte in questo blog abbiamo parlato dell’importanza del linguaggio del corpo, di quanto conti dare la mano con la giusta fermezza, di quanto sia fondamentale il contatto visivo e la postura stessa del corpo.

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Un buon contatto visivo e la vendita decolla

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

In un post precedente vi avevo parlato dell’importanza dei segnali non verbali per capire le intenzioni dei vostri clienti. Oltre ai movimenti del capo e alle espressioni del viso, accennavo al fatto che anche il collo è un elemento interessante da osservare, proprio perché è tra le parti più vulnerabili del corpo.

Per questo, se un cliente di fronte a voi lo espone senza timori – magari togliendosi una sciarpa, un foulard, o allentandosi il nodo della camicia – è probabile che stia accogliendo con favore la vostra conversazione e in generale la vostra presenza.

Viceversa, toccarsi il collo o coprirlo è un segnale di diffidenza, confusione o minaccia. L’inconscio della persona infatti sta cercando di ridurre al minimo l’esposizione rispetto alla vostra proposta:  e questo ovviamente significa mancanza di fiducia.

I segnali dell’occhio

Nel tempo, ho affinato anche la lettura che proviene dai cosiddetti “segnali oculari”. Il contatto visivo è una parte davvero fondamentale nel rapporto con il cliente: gli occhi, spesso, vengono indicati come lo “specchio dell’anima” perché possono riflettere ciò che sta accadendo nella mente di una persona.

Per mia esperienza, vedendo all’opera anche grandi maestri nel campo della vendita, mi sono convinto che l’abilità di persuadere – e di conseguenza di vendere – dipende molto dalla nostra capacità di leggere con attenzione i segnali dell’occhio.

Sembra semplice, anche se molti venditori tendono a complicarsi le cose perdendo l’attimo giusto. Se il cliente ti guarda direttamente con gli occhi spalancati, va colta al volo l’esigenza che recita: “Sono interessato, voglio saperne di più”.

Chi invece tende a fissarvi in maniera obliqua o indiretta, vi sta avvertendo in anticipo che ha delle domande da farvi, o dei dubbi che aleggiano nella sua mente. Quando poi lo sguardo si sposta rapidamente da una persona all’altra, come se le palpebre lampeggiassero evitando il contatto visivo, quello è il momento di rassicurare. Perché il vostro interlocutore è in preda all’ansia, o è comunque stressato per fattori che potrebbero non essere direttamente legati alla vostra conversazione.

Sul movimento degli occhi, ci sono altri studi ancora più approfonditi che riguardano la Programmazione Neuro Linguistica e i lavori di Richard Bandler e John Grinder. Direi che sui segnali di accesso oculari vale la pena dedicare in futuro un post con informazioni e riferimenti per approfondire la materia.

Buona osservazione!   :-)

Nello Acampora

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Perchè mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi?

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

E’ il titolo di un interessante e simpatico libro scritto da Allan e Barbara Pease, 2 psicoterapeuti australiani esperti di comunicazione e linguaggio del corpo.
Secondo gli autori il 65% della comunicazione tra gli esseri umani avviene attraverso il linguaggio non verbale.Pertanto le nostre mani, i nostri occhi, le nostre gambe svelano di noi molto più di quello che pensiamo. Scopo del libro è proprio imparare il vocabolario di questo linguaggio non verbale e utilizzarlo a nostro vantaggio.

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