Meglio empatici che simpatici

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

In queste ultime settimane prima delle vacanze estive, molte aziende cercano di chiudere le trattative in corso. È una corsa un po’ frenetica, e a volte si commettono imprudenze che rischiano di rovinare una relazione commerciale e professionale.

Ogni volta che ascolto e mi confronto con i grandi big della formazione e della vendita internazionale, mi rendo conto che c’è un tema ricorrente, spesso però ignorato da molti venditori alle prime armi. Sto parlando del “mettersi realmente dal punto di vista del cliente”, argomento per nulla scontato. Diversi commerciali puntano più sulla simpatia che sull’empatia. A volte con risultati imbarazzanti.

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Riuscite a risultare simpatici?

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

In uno dei suoi libri, il grande scrittore e formatore Dale Carnegie racconta una storiella che ci aiuta a capire come sia importante – e tutto sommato semplice – entrare in empatia con gli altri. Un giorno, in coda all’ufficio postale, a Carnegie venne istintivo lodare una qualità dell’impiegato dietro lo sportello. Lui dapprima si schermì modesto, poi attaccò a parlare sorridente e rinfrancato nell’umore.

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I gentili fanno più carriera

Ultimo aggiornamento Scritto da Nello Acampora

Ricordate? I manager targati anni Ottanta erano tutti antipatici e scontrosi. Pensiamo a Wall Street, il film di Oliver Stone che valse l’Oscar come miglior attore a Michael Douglas. Il suo personaggio diceva frasi come “Avidità!? Cosa c’è di male… dopotutto, è solo una questione di soldi”.

Oggi questo modello non funziona più. Ve ne sarete resi conto anche voi che la gentilezza – intesa come atteggiamento collaborativo ed empatico – paga molto di più, sul lavoro come nella vita sociale.

Non molto tempo fa, i capi arroganti e amanti della leadership verticale guadagnavano – secondo le statistiche – fino al 18 per cento in più degli altri. Ora, con una società più fluida e meno gerarchizzata, i manager si fanno seguire solo se mettono in campo il cosiddetto “soft power”.

È la rivincita dei gentili? Sembrerebbe di sì a leggere la notizia che in Francia si è celebrata la terza “Giornata della Gentilezza”, lanciata dalla rivista Psychologies magazine, con tanto di manifesto sottoscritto da oltre 250 società, fra cui colossi come Sodexo e France Telecom.

La crisi, oltre a polverizzare alcune grandi realtà della finanza internazionale, ha tolto di mezzo il manager duro, cinico, che non deve mai chiedere “perfarvore” né pronunciare un “grazie”.

Il professor Jafelin, autore di un saggio sulla materia, ha dichiarato che “la gentilezza è diventata una forma di intelligenza del cuore: il vero forte è quello che dona”. Da dove cominciare? Ringraziate un collaboratore che ha ottenuto un buon risultato. Chiedete scusa a un collega o a una segretaria se in un momento difficile siete stati aggressivi.

Di empatia, persuasione, leadership e ‘rapport’ parleremo il prossimo 26 novembre a Roma con Zio Mike, Michele Tribuzio. Durante la giornata di seminario – il cui titolo è “Capirsi al primo sguardo” – scopriremo come intuire al volo il tipo di persona che abbiamo di fronte.

Vi invito a contattare subito i nostri consulenti allo 06.36005152: scoprirete l’opportunità di risparmio per chi si iscrive oggi al corso.

Nello Acampora

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