Per vendere porta a porta serve ancora l’aggressività?

Scritto da Nello Acampora

Nella formazione di ogni venditore anni Novanta, i modelli più spesso citati erano quelli dell’enciclopedia Treccani e degli apparecchi Folletto. Questi due gruppi – uno editoriale, l’altro specializzato in pulizia domestica – sembravano riuscire a sfornare i migliori agenti porta a porta disponibili sul mercato.

Tralasciando tecniche “improbabili” (come quella di inserire il piede nello stipite prima che l’inquilino chiudesse la porta), è significativo notare come, in un’epoca di web marketing e di vendite online, continuino a fare notizia le performance dei rappresentanti a domicilio, ancora una volta contrassegnati “Vorwerk Folletto”.

È il caso di Tomorr Kajtazi, albanese, 32 anni, residente in provincia di Trento. Nonostante la crisi, nel 2014 Tomorr è riuscito a vendere quasi 1.400 apparecchi di pulizia della casa, diventando il numero uno tra gli oltre quattromila venditori Folletto in tutta Italia.

Una storia che sembra uscita dal “Wall of Fame”, il muro delle celebrità che accoglie i visitatori nella hall della sede centrale dell’azienda. Sbarcato in Italia a bordo di un gommone circa 15 anni fa, Tomorr è riuscito con intraprendenza e sacrificio a conquistare lavoro, stipendio, integrazione e famiglia, composta da una moglie e tre figlie.

Mi affascina questo connubio tra la solidità industriale di un gruppo tedesco (che fattura quasi 500 milioni) e la diffusione italiana di una gamma di prodotti storicamente eccellenti. Pensate che mentre la casa madre tedesca vale il 20% del mercato mondo, l’Italia ne rappresenta la metà! E sì perché oltre un italiano su tre in casa possiede un elettrodomestico marchiato Folletto.

Se l’obiettivo quotidiano di ogni venditore Vorwerk è suonare 100 campanelli al giorno (in media ogni tre appuntamenti si vende un apparecchio), l’agente stesso si comporta secondo un modello lontano anni-luce dal vecchio commesso viaggiatore. Nessuna figura aggressiva e individualista, il venditore oggi è una persona equilibrata che in un istante si gioca il rapporto di fiducia con l’interlocutore. Il lavoro in squadra, insomma, è una delle chiavi vincenti per ottenere grandi risultati: anche se poi ci sono dei fuoriclasse come Tomorr, che a un certo punto lanciano la volata e s’involano verso il traguardo.

Nello Acampora

 

 


Lascia un tuo commento