Quei bisogni che il venditore deve intercettare

Scritto da Nello Acampora

I grandi formatori con cui Hi-Performance ha il piacere di collaborare non si stancano mai di ripetere che la vendita è una questione di “appellarsi ai bisogni”. Possiamo girarci intorno finché vogliamo, ma ogni singolo cliente ha esigenze umane basilari che lo spingono ad agire. E quindi ad acquistare.

Riconoscere le necessità più importanti che il vostro prodotto o servizio può soddisfare aiuterà il cliente a convincersi che affidarsi a voi sarà quanto di meglio ci sia in quel momento sul mercato, a quello stesso prezzo.

Anche Brian Tracy ricorda spesso durante i suoi corsi che ci sono almeno una decina di bisogni fondamentali che andrebbero tenuti sempre in mente ogni qualvolta presentiamo la nostra offerta. Recuperiamoli insieme:

  1. I soldi – Tutti vogliono avere più soldi: quando potrete collegare il vostro prodotto al risparmio o al guadagno di denaro a beneficio del cliente, otterrete tutta la sua attenzione.
  2. La sicurezza – Se i soldi sono duri e freddi, la necessità di sicurezza è calda e personale. Gli acquisti sono un modo di pregustare la sensazione del possesso e dell’utilizzo del vostro prodotto. Il bisogno di sicurezza – finanziaria, emotiva e fisica – è un richiamo davvero forte. Il cliente compra la sensazione di piacere e di realizzarsi: dunque, di sentirsi più sicuro.
  3. Essere stimati – Quanto il vostro prodotto aumenta la stima e il rispetto degli altri nei confronti del vostro potenziale cliente?
  4. Status e prestigio – Quando spendiamo più di un prezzo base per acquistare un orologio o un vestito, significa che abbiamo bisogno di comunicare agli altri che stiamo avendo successo in qualche ambito della nostra vita. Ottenere il rispetto del mondo attraverso oggetti di prestigio non è una strategia a lungo termine, ma in certe fasi della vita aiuta a recuperare sicurezze in attesa di momenti più stabili.
  5. Salute e forma fisica – Tutti vogliamo avere più salute ed energia fisica. Un benessere che desideriamo anche per la nostra famiglia. Se il vostro prodotto può favorire la qualità fisica della vita del cliente (sulla base di un buon rapporto qualità-prezzo) le persone affaticate o con piccoli acciacchi quotidiani saranno molto interessate a parlare con voi.
  6. Elogi e riconoscimenti – Vogliamo essere apprezzati per i nostri progetti e realizzazioni. Quando riceviamo lodi o complimenti, ci sentiamo meglio e più soddisfatti. Dato che il desiderio di riconoscimento riguarda il bisogno emotivo più profondo (quello dell’autostima), spiegare al cliente che l’utilizzo del vostro prodotto gli farà ottenere ulteriori riconoscimenti, allenterà la sua resistenza rispetto al prezzo.
  7. Potere e popolarità – Se il vostro servizio dà la possibilità a una persona di diventare più influente e popolare, questo farà sorgere il desiderio di acquistare.
  8. Essere all’avanguardia – Sentirsi aggiornati, al passo coi tempi e moderni agli occhi degli altri. È un bisogno molto attuale e in qualche modo legato alla leadership: quando ci sentiamo in grado di determinare una tendenza nel nostro lavoro (o nel nostro gruppo sociale), quando ci riconosciamo come dei pionieri nell’esperienza di acquisto di qualcosa – “Lei sarà la prima persona ad avere questo prodotto” – allora sentiamo scattare il desiderio immediato di essere i primi. Se la vostra offerta risponde a questo, il valore aumenta di gran lunga.
  9. Amore e amicizia – Basta guardare i social network: tutti ci vanno per stare in un flusso di relazioni, per vivere le emozioni di una piazza virtuale. È questo uno dei motori principali: diventare più attraenti e desiderabili grazie all’acquisto di qualcosa che fa la differenza, che si può condividere e magari anche discutere.
  10. Crescita personale – Lo sviluppo della conoscenza e delle prestazioni è uno dei bisogni fondamentali di ognuno di noi. Le persone desiderano essere preparate, acquisire nuove competenze, emergere ed essere le migliori sul lavoro. Quando il nostro prodotto aiuta le persone a sentire “che stanno facendo tutto il possibile per diventare quello che sono”, allora scatta il desiderio di acquistare, di realizzarsi personalmente.

A questa lista vorrei aggiungere un altro bisogno che, a mio avviso, risulta essere uno dei fondamentali:

Trasformazione personale – Anche se sembra quello più astratto, è il bisogno per il quale la gente è disposta a pagare di più. Se un cliente percepisce che il vostro prodotto lo condurrà a un nuovo e più elevato standard di vita e di lavoro – trasformandolo in una nuova persona – aumenterà la sua predisposizione a spendere. Quanto siamo disposti a pagare, in certi casi, per migliorare il nostro aspetto o per trascorrere delle vacanze in una spa, da dove usciremo rigenerati e motivati?

Nello Acampora


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