Meglio empatici che simpatici

Scritto da Nello Acampora

In queste ultime settimane prima delle vacanze estive, molte aziende cercano di chiudere le trattative in corso. È una corsa un po’ frenetica, e a volte si commettono imprudenze che rischiano di rovinare una relazione commerciale e professionale.

Ogni volta che ascolto e mi confronto con i grandi big della formazione e della vendita internazionale, mi rendo conto che c’è un tema ricorrente, spesso però ignorato da molti venditori alle prime armi. Sto parlando del “mettersi realmente dal punto di vista del cliente”, argomento per nulla scontato. Diversi commerciali puntano più sulla simpatia che sull’empatia. A volte con risultati imbarazzanti.

L’empatia, infatti, è cosa ben diversa dal rendersi a tutti i costi simpatico e piacevole all’interlocutore. In entrambe le parole c’è la radice “pathos” che in greco significa “passione”. I “simpatici” cercano di suscitare interesse e gradimento, presentandosi in maniera brillante e conducendo la vendita con modalità “cabarettistica”.

Gli empatici, invece, si immedesimano nel vissuto emotivo, avendo consapevolezza dei pensieri e dei sentimenti di un altro. Il bravo venditore riuscirà dunque a sviluppare argomenti nei quali il cliente riuscirà a identificarsi. È famosa la storiella della mamma che porta il figlio piccolo a vedere i negozi e gli addobbi di Natale, e che non capisce come mai il bambino inizi a piangere. Solo al momento di chinarsi per allacciargli la scarpa, si rende conto che – dall’altezza del bambino – si vedono soltanto scarpe, caviglie e polpacci. Di addobbi e spirito natalizio, neanche l’ombra.

Solo calandoci alla stessa altezza dell’altro, possiamo davvero capire cosa pensa e cosa vede. Guardiamo dunque il prodotto e il servizio attraverso i suoi occhi: è questa l’empatia giusta per un vero professionista della vendita.

Nello Acampora

 

 


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