Vincere le resistenze telefoniche è l’ABC del venditore

Scritto da Nello Acampora

Il nostro amico Brian Tracy è sempre efficace nelle spiegazioni. È capitato di rileggere alcune pagine di un suo libro di successo (“La psicologia della vendita”) nel quale Brian si rivela un vero maestro nell’insegnarci a mettere in atto strategie di successo nel campo della vendita.

C’è un passaggio che ogni bravo venditore dovrebbe avere nel suo bagaglio di base. Parlo dell’approccio telefonico per fissare appuntamenti. Intanto, sembra banale dirlo, ma l’obiettivo della telefonata deve essere quello di ottenere un appuntamento e non di vendere il prodotto.

Detto questo, Tracy stesso racconta che anche lui all’inizio – quando vendeva corsi di formazione per le vendite – chiamava al telefono e diceva frasi del tipo: «Vorrei parlare con lei della formazione dei suoi venditori». Frase che automaticamente provocava risposte del tipo: “Non possiamo permettercelo”, “Gli affari vanno male”, “Abbiamo già i nostri programmi” e cose del genere.

La soluzione per uscire dall’impasse arrivò in due passaggi. Intanto Brian iniziò a chiedere «Nella vostra azienda, chi è la persona responsabile delle vendite e dei corsi di formazione?». E già questo lo faceva mettere in contatto con la persona giusta, senza il rischio di venire filtrato dalle segretarie.

Successivamente, la frase messa a punto – una volta che dall’altra parte del telefono c’era la persona giusta – era più o meno questa: «Signor Brown mi chiamo Brian Tracy. Lavoro per l’Institute for Executive Development. Volevo sapere se sarebbe interessato a un metodo di vendita collaudato che potrebbe aumentare le vostre vendite dal 20 al 30 percento nei prossimi dodici mesi?»

A una domanda del genere era difficile dire di NO. “Certo, di che si tratta?” rispondeva talvolta il responsabile formazione.

A questo punto Tracy ribadiva il vantaggio basilare o “punto cruciale”. «Signor Brown, abbiamo sviluppato un metodo per aumentare le sue vendite dal 20/30 percento al 50 percento nei prossimi mesi. La sto chiamando perché mi occorrono dieci minuti del suo tempo per mostrarle il sistema, e lei potrà decidere se va bene per la sua società e i suoi venditori».

Con questo semplice cambiamento, Brian Tracy fece più affari nei due mesi successivi di quanto non avesse fatto in tutto l’anno precedente.

E voi, avete trovato la vostra domanda per neutralizzare le resistenze telefoniche?

Nello Acampora


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