Il vero ruolo del venditore

Scritto da Nello Acampora

Qualche giorno fa parlavo con un giovane ragazzo intraprendente, che mi chiedeva informazioni sulla “Business Mastery 2014” che il buon Tony Robbins terrà a Londra nel prossimo mese di luglio. Si discuteva un po’ di strumenti per potenziare le abilità e acquisire un vantaggio competitivo nel proprio business.

Durante i periodi di incertezza – e di rapidi cambiamenti come questo che stiamo vivendo – credo che la differenza dipenda soprattutto da due fattori. L’atteggiamento mentale e la convinzione con cui si affrontano le sfide. Ricordo che anni fa, durante un addestramento per venditori, a portare a casa i risultati migliori (si trattava di vendere un prodotto a sorpresa per le strade di un paesino) non furono i commerciali più esperti e competenti. A vendere di più erano state le ragazze e i ragazzi più entusiasti nel proporre la cosa. Quelli che ci credevano fin dall’inizio e non si erano posti limiti alla riuscita o alibi da presentare al ritorno.

Il vantaggio competitivo spesso si racchiude in questa motivazione personale. È vero, è necessario possedere strumenti di comunicazione persuasiva: sappiamo tutti che una corretta gestione degli stati d’animo aiuta a restare più focalizzati sull’obiettivo che vogliamo portare a casa. Ma è altrettanto vero che il venditore deve avere ben chiara la consapevolezza del suo ruolo.

Che non è quello di andare a rompere le scatole in giro per le aziende o le case, ma è quello di diventare un’opportunità di crescita per le persone che incontriamo. Le quali, ricordiamocelo, devono rimanere al centro del nostro interesse. Solo se il cliente vince insieme a noi, allora possiamo ritenerci soddisfatti e pronti a nuove sfide. Solo così i nostri prossimi interlocutori leggeranno nel nostro sguardo e nel nostro sorriso l’arrivo di una nuova energia. Per crescere e migliorare.

Nello Acampora


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