Il Natale e il linguaggio della persuasione

Scritto da Nello Acampora

Ci stiamo avvicinando al Natale e di solito questo è un periodo dove aumentano i messaggi promozionali da parte di molti brand legati alle festività. Panettoni, giocattoli, cibarie un po’ di tutti i generi. Pubblicità televisive e jingle radiofonici iniziano a tormentarci un po’ a tutte le ore del giorno e della sera, parlandoci di scenari innevati anche quando la temperatura climatica è ancora pressoché estiva!

Da parte delle aziende, è dunque necessario riuscire a essere minimamente più persuasivi rispetto ai concorrenti, perché di panettoni ce ne sono mille, e tutti sembrano buoni, invitanti, gradevoli. Come si può “bucare” meglio l’attenzione del nostro pubblico? È sufficiente che il messaggio descriva con attenzione le caratteristiche del nostro prodotto, o dei servizi relativi alla nostra attività?

Verrebbe da dire di sì, ma in realtà non è così. Le persone non comprano la bontà di un dolce, acquistano i benefici che questo prodotto porterà nelle loro vite. Se intorno al panettone noi riusciamo a comunicare una storia, con delle persone in carne e ossa, con emozioni sincere e riconoscibili, allora riusciremo a scuotere l’attenzione dei nostri interlocutori.

Le regole della persuasione sono state sviscerate con grande professionalità (e divertimento) da Robert Cialdini, vero teorico della comunicazione efficace, autore di libri e seminari di altissima popolarità. Si sa che Cialdini, ormai conosciuto anche in Italia grazie alla collaborazione con Hi-Performance, batte molto il tasto su alcune linee guida che garantiscono visibilità.

La reciprocità è una di queste. Guardatevi intorno, magari osservate meglio le pubblicità televisive o quelle sui giornali. Il personaggio in questione – meglio ancora il brand che sta dietro la storia – offre qualcosa che inneschi un senso di indebitamento, che aumenti la probabilità che altri si sdebitino con voi in qualche modo.

Ovviamente non può mancare la regola della riprova sociale, che risponde al bisogno del desiderio di appartenenza. In attesa di riprendere il tema in uno dei prossimi post, vi elenco i quattro pilastri su cui riflettere per assimilare meglio le leve della riprova sociale:

  • Quando non so scegliere, mi affido al comportamento e alle esperienze degli altri
  • Se tutti corrono da qualche parte, un motivo ci sarà (la massa ha ragione!)
  • Leggo le referenze di chi lo ha già fatto (testimonial)
  • Sul web, i primi video o articoli o immagini che guarderò sono quelli più cliccati

Vi riconoscete in qualcuno di questi comportamenti?

Nello Acampora


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